L’industrie de microfinance s’est développée rapidement dans le monde. Avec la propagation des bonnes pratiques, un nombre croissant d’institutions de microfinance ont fourni des services avec une orientation claire vers la pérennité et la rentabilité. A mesure que ces institutions acquièrent une maturité, leurs clients le deviennent aussi. Il en résulte un accroissement de demandes plus sophistiquées de la part de la clientèle. Une plus grande compétition impose aussi des pressions sur les institutions de microfinance (IMF) dans de nombreux pays. Cette pression oblige les IMF à se mobiliser pour retenir leur clientèle existante et à identifier une nouvelle clientèle pour se développer. Les IMF ont souvent besoin de raffiner les produits financiers qu’elles offrent pour promouvoir leur expansion. La combinaison de tous ces facteurs augmente l’importance du marketing dans les institutions de microfinance.
L’importance du marketing, perçu comme une relation holistique d’une institution avec les différents marchés qu’elle sert ou qu’elle voudrait servir, a été reconnue seulement par peu d’IMF. Il est intéressant de constater que la plupart des IMF au début se concentrent sur les activités promotionnelles, et que peu traitent de tous les aspects fondamentaux du programme de marketing. Ce guide d’apprentissage, écrit par la Bankakademie en Allemagne et publié par le GTZ , décrit les aspects du programme élargi de marketing nécessaire pour les IMF pour s’orienter complètement vers le client. Il fournit des exemples pratiques sur la manière d’accroître le niveau de sophistication des programmes de marketing dans les institutions de microfinance et cite des exemples provenant des IMF qui opèrent actuellement en Afrique, en Asie, en Amérique Latine et aux Caraïbes.
Les leçons sont accompagnées par une série d’exercices, basés sur une institution fictive appelée MICROBANK, pour les lecteurs qui les utilisent. Elles aideront à traduire les informations théoriques en une compréhension plus pratique de la mise en œuvre de la planification stratégique et opérationnelle du marketing dans une institution. Alors que ces exercices peuvent être réalisés individuellement, l’acquisition des connaissances pratiques du marketing peut se faire de manière effective par le processus de discussion avec les praticiens. Des modèles de solutions sont fournis par MICROBANK mais il faut se rappeler que le marketing n’est pas une science exacte et différents points de vue peuvent fournir des solutions efficaces même divergentes au même problème.
Le film vidéo “Petite fortune, grande ambition”, qui est disponible dans le site du CAFR, est conçu pour accompagner ce guide.
